В этой статье я хочу поговорить на тему общения дистрибьюторов с потенциальными клиентами и умения держать активную позицию при беседе.

Ни для кого не секрет, что сетевой маркетинг – это бизнес общения. Общение подразумевает взаимопонимание. Следовательно, первое, чего необходимо добиться, – это взаимопонимание с собеседником, если он один, или группой людей, если их несколько.

Сразу скажу, что необходимо обладать хотя бы минимальными познаниями в психологии общения. Есть люди, у которых от природы заложено умение вести переговоры, но и им необходимо постоянно оттачивать свой дар.

Антуан де Сент-Экзюпери однажды сказал: “Нет в мире большей роскоши, чем роскошь человеческого общения”. Однако во время проведения презентации товара или бизнеса, общение превращается еще и в средство продвижения своих интересов.

Если Вам предстоит встреча, на которую Вы возлагаете какие-либо надежды, Вам придется потрудиться заранее, занявшись изучением оппонента. Соберите информацию о его интересах, проблемах, образе жизни и т.д. Это даст Вам возможность чувствовать себя более уверенно во время встречи и вести разговор в нужном направлении, сглаживая напряженные моменты, переводя в критические моменты беседу на отвлеченные темы, интересные Вашему собеседнику. При спонтанных же встречах все будет зависеть от Вашего умения быстро ориентироваться в обстановке.

Итак, первое, что необходимо, – это найти точку соприкосновения. Опытным сетевикам наверняка знакома ситуация, когда после первых слов о продукте моментально возникает стена непонимания и дальнейший диалог становится практически невозможен.

Будучи дистрибьютором, еще в 80-е годы, нам с братом каждый день приходилось сталкиваться с такой ситуацией на начальной стадии деятельности, что очень негативно сказывалось на нашем настроении и уверенности в правильности выбора способа зарабатывания денег. Перед нами встал выбор – или научиться продавать или уходить из бизнеса. Это заставило нас задуматься, что же мы делаем не так? Как начинать диалог? Как заставить людей слушать нас, и не просто слушать, а слушать с интересом? Сейчас уже со 100% гарантией могу сказать, что если Вы завоевали внимание человека и грамотно рассказали о товаре или бизнесе, приобретение им продукции или подписание контракта практически неизбежно.

Ниже будут приведены примеры из приобретенного в процессе работы личного опыта презентаций товара.

Итак, тщательно проанализировав наши с братом действия, мы пришли к выводу, что самое главное в построении отношений – это первый момент контакта. Если Вам удалось завоевать внимание клиента, считайте, что 70% успеха достигнуто. Остальные 30% – это Ваш профессионализм общения.

Итак, мы стали думать и сравнивать свою работу с работой других дистрибьюторов, и сделали вывод, что в этом бизнесе не нужно быть излишне серьезным. Я писал об этом в своем первом уроке “Знакомьтесь – сетевая индустрия”. Нужен кураж, нужно научиться импровизировать. Даже если Вы выучили наизусть всю информацию и можете ответить на любой вопрос о продукте, это может не пригодиться, если Вы не наладили контакт с человеком.

Когда мы это поняли и стали импровизировать, дело пошло в гору. Вот мои истории из реальной жизни, которые, надеюсь, кому-то помогут избавиться от комплекса продаж и продвижения бизнеса и взглянуть на этот процесс с другой стороны.

Первая история произошла в одном большом поселке. Пришли мы к охраняемой зоне на режимный объект. За забором находилась телестудия с телерадиовещательной вышкой. Надо заметить, времена были трудные, зарплату все получали очень редко и очень мало.

На проходной вахтер – пожилая женщина. В то время безопасность таких объектов доверялась бабушкам и дедушкам в связи с низкой оплатой труда. Пропускать на территорию она нас категорически отказалась и продукт ей не нужен, мол, проваливайте.

Мы вышли из КПП и присели на лавочку в раздумьях о том, что же делать. Между тем, в проходную забежал мужчина не очень опрятного вида. Из разговора мы поняли, что женщина занимается продажей горячительных напитков из дома и ему нужно ее разрешение, чтобы муж, находящийся дома, выдал порцию.

Мы сразу смекнули ситуацию и решили сделать вторую попытку. У нас в ассортименте находились фильтры для очистки воды, один из которых мы предложили ей в качестве очистителя самогона. Ее это так заинтересовало, что она с большим интересом прослушала нашу презентацию и приобрела еще несколько кремов для себя и мужа, вдобавок пропустив нас на территорию.

Так как территория была закрытой, у всех вызывало удивление, каким образом нас пропустили, на что мы тоже отвечали импровизацией, поэтому внимание нам было обеспечено. И если учесть, что попали мы в день выдачи зарплаты, сумки наши ощутимо полегчали, а мы вышли со списком того, что еще нужно привести.

Вот еще одна история. Зашли мы однажды в какое-то отделение связи. Там сидели около восьми женщин. На наше “Здрасьте!” никто не прореагировал, и все продолжили заниматься своими делами. Тогда брат ставит сумку с товаром на стол и говорит: “Это ограбление!”

Все как по команде уставились на нас, осмысливая услышанное. Но так как на наших лицах сияли улыбки, и мы снова поздоровались, все издали облегчающий выдох, а мы получили всеобщее внимание. В результате нас напоили чаем и пригласили заходить еще.

Или вот еще пример. На рынке предложили мы одной продавщице крем. Она отказалась наотрез. Говорит: “Вот если бы что-нибудь от тараканов, я бы взяла…” Мы достаем крем-антисептик и говорим: “Это то, что Вам нужно. Гарантия 100%! Необходимо нанести по плинтусам и напасти как не бывало!” Но при этом рассказываем, что, являясь смертью для тараканов, крем оказывает чудодейственное влияние на человеческую кожу, заживляя и смягчая ее. Вот такая, мол, у нас прогрессивная наука. В конце презентации мы не забываем извиниться за шутку, а продавщица с удовольствием приобретает крем, смеясь над самой собой и нашей находчивостью.

А сейчас расскажу пример, который срабатывал практически всегда. Мы появились в детском саду в разгар ремонта. Всем некогда. Нас совершенно не хотят слушать, мол, у Вас все дорого, денег нет. В ответ мы предлагаем просто послушать о новом продукте для информированности, а продажами мы не занимаемся. Мы просто предоставляем информацию, причем совершенно бесплатно, в целях ознакомления с продуктом. Все уселись, слушают. 70% успеха мы добились, дальше дело техники.

Когда мы закончили, все сидели и молчали. Даже стало не удобно, может, что-то не так сказали? Одна все-таки начала говорить. “Я бы вот этот крем взяла, но денег нет”. Ее поддержала другая, за ней все захотели что-то приобрести, но проблема одна – денег нет.

И тут, какая-то женщина произнесла неосторожную фразу: “А мы корову сдали…” В-общем, продукцию приобрели почти все. И никто даже не вспомнил, что продажами-то мы не занимаемся. В будущем мы так же неоднократно посещали этот детский сад. Практически никогда люди не отказываются получить информацию, если Вы предлагаете ее, заострив внимание на том, что “Это совершенно бесплатно, и Вам не мешает передохнуть, послушав презентацию…”

Буду рад, если эта короткая статья принесет пользу и поможет научиться не чувствовать себя “не в своей тарелке” во время бесед и контролировать ситуацию, постоянно оттачивая мастерство, подыскивая и пробуя свои методы работы.

И в заключении хочу сказать о золотом правиле успешной презентации: расставайтесь так, чтобы был повод для встречи, особенно если Вы не довольны результатом беседы.

Желаю Вам успехов и всего хорошего!

Александр Захаров