В последнее время все больше и больше разнообразных компаний стремятся распространять электронные (виртуальные) продукты и услуги. Перечень их растет день ото дня, приведу здесь лишь некоторые, самые распространенные:

• Хостинг под веб странички.
• Конструкторы сайтов.
• Интернет-магазины и витрины.
• Онлайн-системы изучения языков.
• Email (электронные почтовые ящики).
• Возможность продажи страховых полисов через Интернет.
• Продажа кредитных карт, ориентированных на покупки в Сети.
• Различные виртуальные офисы.

Идея, как говорится, хорошая. Но давайте попробуем разобраться, что же представляет сейчас сетевой рынок электронной продукции на самом деле.

Первое, что бросается в глаза, так это огромные, непомерные, жутко завышенные цены на предлагаемые товары и услуги. Проверить это очень просто: зайдите на любой сайт уважающего себя провайдера, например www.GoDaddy.com, и Вы будете приятно поражены, насколько там все дешевле. Любителям бесплатностей рекомендую посетить российского оператора www.ucoz.ru, где Вы, не заплатив ни копейки, можете получить все необходимые для виртуальной жизни сервисы: персональную страничку с конструктором, форум, гостевую книгу, фотоальбом и т.д. Напрашивается ставший традиционным вопрос: так зачем же платить больше? Откровенно говоря – незачем. Если только целью Вашей жизни не стоит финансирование компании, предлагающей продукцию по завышенным (иногда на порядок) ценам.

Второе, на чем останавливается взгляд, это наличие в этих компаниях массы людей, у которых в приобретаемом виртуальном продукте нет никакой реальной необходимости. У многих из них нет даже компьютера и выхода в Интернет. Они не понимают разницу между Интернет-витриной и Интернет-магазином. Что такое платежная система и как она должна функционировать, для них, зачастую, тайна, покрытая мраком.

Вообще, картинка продажи виртуального продукта подобной прослойке покупателей напоминает мне первые визиты Колумба в Америку, когда в обмен на кусочки зеркала и разные, имеющие чисто символическую цену побрякушки, индейцы расплачивались золотом и драгоценностями. Сходство тут полное, ибо за то, что можно взять бесплатно или за очень небольшие деньги, наши сограждане выкладывают круглые суммы, совершенно несоизмеримые с качеством продукта.

Кто-то начнет на этом месте говорить: “Они ведь получают не только продукт, но и обучение!”. Позвольте мне возразить. Начнем с того, что обучать их использованию этих продуктов на самом деле некому. Лидерам некогда – они заняты проведением встреч и презентаций, новые дистрибьюторы ничего еще сами не знают, а те, что чуть подольше в компании, уже получили первые чеки, а мотивирование своей структуры и приглашение новых людей для них гораздо важнее, чем беспокойство о каком-то там “продукте”. Статистика показывает, что больше половины дистрибьюторов так и не пользуются приобретенной услугой. А “курсы” и “обучение” заключаются чаще всего в показе того, как заполнить форму регистрации для очередного приглашенного.

Почему возникает такая проблема с продвижением электронного продукта по сети? Все просто. Одной из задач сетевого маркетинга всегда было и будет сокращение количества посредников между производителем и потребителем. И это очень актуально для физического продукта. Но Интернет сам по себе итак является почти совершенным решением этой проблемы. Ведь между тем, кто предлагает эту услугу, и конечным клиентом уже никого нет. Безусловно, остается проблема агрессивной рекламы, сравнения продукции и т.д. Но в этом случае дистрибьютор должен быть специалистом в таких вопросах, чего мы сейчас не наблюдаем.

Еще один камень преткновения состоит в том, что цены на е-продукт, да и сам он, очень быстро меняются. Другими словами – не успела еще компания раскрутиться, как продукт уже перестал быть нужным или настолько упал в цене, что приходится срочно менять маркетинг-план или вообще полностью изменять концепцию компании.

Сейчас средний цикл жизни Интернет-продукта – полгода. Поэтому только те компании, которые постоянно предлагают что-то новое, оказывают всестороннюю поддержку своим клиентам и регулярно совершенствуют свои услуги, могут выжить на этом рынке. История массы компаний, просуществовавших не более 2-х лет, красноречиво свидетельствует о том, что способ дистрибуции, применимый к обычным продуктам, совершенно не работает в “онлайне”.

Изменить эту ситуацию может только появления компании с мощной, дуплицируемой системой обучения, широким спектром востребованной продукции по реальным, корректирующимся ценам и квалифицированной (и независимой от системы распространения) службой поддержки конечных пользователей.

Такая компания не может появиться “в одночасье из ничего”. За таким проектом должно стоять соответствующее финансирование, грамотные лидеры и специалисты по e-commerce. Она должна обладать большим спектром контрактов с brand-поставщиками смежных услуг, чтобы иметь возможность предложить всеобъемлющий сервис. И, безусловно, такая компания должна создать некую онлайн-культуру среди своих дистрибьюторов, что тоже не произойдет сразу.

Подобный проект имеет место быть и развиваться в это самое время… Ждите новостей, не довольствуйтесь малым и чаще заглядывайте за горизонт…

Александр Дмитренко